辣腕営業の暗黙知を形式知にすることは可能か
今回の講演のテーマは「辣腕営業の暗黙知を形式知にすることは可能か」です。
辣腕営業の暗黙知を誰もが実践できる形式知にして、トップ営業を創ることは可能でしょうか？
トヨタ生産方式など、プロセス改善や技術の進化によって、生産はもはやボトルネックではないとはよく言われるところですが、
モノづくり現場がもはやボトルネックでないということは、必然的に、生産以外のところ、多くの場合、営業がボトルネックになることが多いのが現実となってきているのは言うまでもありません。
これに対して、
一方で、そういう営業現場には、桁外れの営業成績を上げる伝説の営業マンがいるのはよく知られるところです。でも、伝説の営業マン本人がいかに一生懸命指導しても、思ったように成果が上がらないことは少なくありません。
その辣腕営業マンの暗黙知を形式知化し、組織で実践することは本当にできないのでしょうか？
TOCには、暗黙知を組織の誰にでも実践できるようにするシンプルな方法があります。今回は、辣腕営業の暗黙知の形式知化に焦点を当て、以下のことをご紹介します。
実は、この目覚しい成果は、一人の監査役の問いから始まっています。
「会社をチェックすることで会社は本当に良くなるのか？」
この問いから始まり、監査役の仕事の『ザ・ゴール』は何かを考えることから多くの方々を巻き込み、目覚ましい成果を出すことにつながったのです。
世の中の働き方改革のほとんどが働き方を監視するところから始まり、かえって現場が窮屈になり、得てしてパフォーマンスが落ちてしまうことも少なくありません。
パフォーマンスを犠牲にすることなく、むしろ飛躍的に向上することがなければ真の働き方改革とは言えないのではないでしょうか？
監査役に限らず、会社のどの組織でも、会社全体を良くする活動をすることは可能であることが明らかになります。考えてみれば、TOCによる企業改革でトップダウンというのは稀有の事例で、現場担当、組合員、危機に陥ったプロジェクトの現場メンバー、企業の産業医など、変革のスタートは様々です。但し、一つだけ共通項があるのは、会社を良くしたいという「ザ・ゴール」があり、その志が多くの方々を巻き込んでいます。
今回のセミナーのキモは、むしろ
「会社を良くしたい志さえあれば、誰でも会社全体を巻き込み目覚ましい成果を出すきっかけを創ることができる」
と言うことなのかもしれません。
聞いているだけで、やる気が湧いてくる素晴らしい講演です。
辣腕営業の暗黙知を誰もが実践できる形式知にして、トップ営業を創ることは可能でしょうか？
トヨタ生産方式など、プロセス改善や技術の進化によって、生産はもはやボトルネックではないとはよく言われるところですが、
モノづくり現場がもはやボトルネックでないということは、必然的に、生産以外のところ、多くの場合、営業がボトルネックになることが多いのが現実となってきているのは言うまでもありません。
これに対して、
- 営業プロセスをちゃんとモニターし、適切な手をタイムリーに打てるようにITシステムを導入したり、
- ベテラン営業が若手を指導したり
- さまざまな営業手法を入れてみたり
一方で、そういう営業現場には、桁外れの営業成績を上げる伝説の営業マンがいるのはよく知られるところです。でも、伝説の営業マン本人がいかに一生懸命指導しても、思ったように成果が上がらないことは少なくありません。
その辣腕営業マンの暗黙知を形式知化し、組織で実践することは本当にできないのでしょうか？
TOCには、暗黙知を組織の誰にでも実践できるようにするシンプルな方法があります。今回は、辣腕営業の暗黙知の形式知化に焦点を当て、以下のことをご紹介します。
- 一生に一度の買い物の意思決定の難しさ
- 暗黙知を形式知化するロジック
- 目覚しい成果
- なぜ目覚しい成果が出たか、得られた考察
- 権限のない人でも会社を変えることは可能である
実は、この目覚しい成果は、一人の監査役の問いから始まっています。
「会社をチェックすることで会社は本当に良くなるのか？」
この問いから始まり、監査役の仕事の『ザ・ゴール』は何かを考えることから多くの方々を巻き込み、目覚ましい成果を出すことにつながったのです。
世の中の働き方改革のほとんどが働き方を監視するところから始まり、かえって現場が窮屈になり、得てしてパフォーマンスが落ちてしまうことも少なくありません。
パフォーマンスを犠牲にすることなく、むしろ飛躍的に向上することがなければ真の働き方改革とは言えないのではないでしょうか？
監査役に限らず、会社のどの組織でも、会社全体を良くする活動をすることは可能であることが明らかになります。考えてみれば、TOCによる企業改革でトップダウンというのは稀有の事例で、現場担当、組合員、危機に陥ったプロジェクトの現場メンバー、企業の産業医など、変革のスタートは様々です。但し、一つだけ共通項があるのは、会社を良くしたいという「ザ・ゴール」があり、その志が多くの方々を巻き込んでいます。
今回のセミナーのキモは、むしろ
「会社を良くしたい志さえあれば、誰でも会社全体を巻き込み目覚ましい成果を出すきっかけを創ることができる」
と言うことなのかもしれません。
聞いているだけで、やる気が湧いてくる素晴らしい講演です。
2020年01月29日【東京】
2020年02月12日【名古屋】
2020年07月28日【オンライン】
2020年02月12日【名古屋】
2020年07月28日【オンライン】
AIの限界 需要予測はなぜ外れるのか？
なぜ需要予測はあたらないのでしょうか？
「膨大な投資をしてAIを導入したのはいいけれど、まったく役に立たない。どうすればいいか」という相談が後を絶ちません。まるで「AI被害者駆け込み寺」のようになっている状況です。
一時期話題となったAIですが、この活用が急速に進化している領域と、まったく役に立たない領域があるのが明らかになってきています。
「不確実性のあるものに対して、あたかも確実性があるがごとく扱うのは論理的に誤っている」
ゴールドラット博士の言葉です。
TOCは需要予測が当たらないという課題に対して、需要予測に依存しない画期的なソリューションを持っています。
こんな時にどうしたらいいか、実践的なノウハウをご紹介します。
今回は、AIが極めて有効な領域と、AIがあまり有効でない領域の境界を明らかにするとともに、実際に実践された目覚しい事例をご紹介したいと思います。
「膨大な投資をしてAIを導入したのはいいけれど、まったく役に立たない。どうすればいいか」という相談が後を絶ちません。まるで「AI被害者駆け込み寺」のようになっている状況です。
一時期話題となったAIですが、この活用が急速に進化している領域と、まったく役に立たない領域があるのが明らかになってきています。
「不確実性のあるものに対して、あたかも確実性があるがごとく扱うのは論理的に誤っている」
ゴールドラット博士の言葉です。
TOCは需要予測が当たらないという課題に対して、需要予測に依存しない画期的なソリューションを持っています。
- 部品がなくて計画どおり作れない
- 6か月前に立てた販売計画がボロボロ
- 月次週次で見直しているのに生産計画が日々コロコロ変わる
- 過剰在庫がたくさんあるのに欠品が後を絶たない
こんな時にどうしたらいいか、実践的なノウハウをご紹介します。
今回は、AIが極めて有効な領域と、AIがあまり有効でない領域の境界を明らかにするとともに、実際に実践された目覚しい事例をご紹介したいと思います。
2020年04月14日【オンライン】
相手の心理的抵抗の壁を取り除くには
「論理的に考えれば相手が合意するのは当たり前なのにどうしても合意してくれない」
人生において、そういう場面に出くわすことはありませんか？
ご存知の通り、TOCには「抵抗の六階層」という優れた知見があり、それらの抵抗をあらかじめ予想して対応しておけば、相手は断れなくなってしまうというUnRefusabe Offer(URO)という手法があります。
１．取り組もうとしている問題が問題であるとは思わない
２．解決しようとしている方向性に合意できない
３．その解決方法で、問題が解決するとは思わない
４．この解決方法を実行すると、ネガティブな問題が発生する
５．提案されている解決方法を実行するのに、障害があるので現実的ではない
６．知らないことに対する恐れ
上記の６つの抵抗を一つひとつちゃんと準備しておけば、相手は抵抗する理由がなくなるので、相手が喜んで協力してくれるという知見で、TOCの知識体系の中で最もパワフルで、実践的ではないかと評価されています。多くの場合、抵抗する相手が逆に最大の応援者になってしまうこともあり、たくさんの方々にご活用いただき、目覚ましい成果を出しているのはご存知の通りです。
でも、この６つの抵抗の理由を取り除いても、なお、相手が合意してくれないという場合も、時にはあります。
これらの６つの抵抗はロジカルに相手に抵抗する理由をなくすものですが、人はさまざま。論理的なことだけで解決できることばかりではありません。
そういった場合は、論理的というよりも、一人ひとりの心理的な抵抗に寄り添って対応しなければならない場面もあります。
TOCでは、６つ目の「知らないことに対する恐れ」に関して、相手の心理的な抵抗の壁をいかに取り除くかという知見があります。
ゴールドラット博士の娘、エフラットは心理学のドクターでもあり、心理学からのアプローチで、これを心理的抵抗のパターンを明らかにしそれに対する対処方法をUROの知識体系の開発者であるラミ・ゴールドラットが開発しています。
今回は、心理的抵抗の壁をいかに取り除くかということについて、TOCの知見をご紹介したいと思います。私もこれを聞いて本当に目から鱗でした。。
人生において、そういう場面に出くわすことはありませんか？
ご存知の通り、TOCには「抵抗の六階層」という優れた知見があり、それらの抵抗をあらかじめ予想して対応しておけば、相手は断れなくなってしまうというUnRefusabe Offer(URO)という手法があります。
１．取り組もうとしている問題が問題であるとは思わない
２．解決しようとしている方向性に合意できない
３．その解決方法で、問題が解決するとは思わない
４．この解決方法を実行すると、ネガティブな問題が発生する
５．提案されている解決方法を実行するのに、障害があるので現実的ではない
６．知らないことに対する恐れ
上記の６つの抵抗を一つひとつちゃんと準備しておけば、相手は抵抗する理由がなくなるので、相手が喜んで協力してくれるという知見で、TOCの知識体系の中で最もパワフルで、実践的ではないかと評価されています。多くの場合、抵抗する相手が逆に最大の応援者になってしまうこともあり、たくさんの方々にご活用いただき、目覚ましい成果を出しているのはご存知の通りです。
でも、この６つの抵抗の理由を取り除いても、なお、相手が合意してくれないという場合も、時にはあります。
これらの６つの抵抗はロジカルに相手に抵抗する理由をなくすものですが、人はさまざま。論理的なことだけで解決できることばかりではありません。
そういった場合は、論理的というよりも、一人ひとりの心理的な抵抗に寄り添って対応しなければならない場面もあります。
TOCでは、６つ目の「知らないことに対する恐れ」に関して、相手の心理的な抵抗の壁をいかに取り除くかという知見があります。
ゴールドラット博士の娘、エフラットは心理学のドクターでもあり、心理学からのアプローチで、これを心理的抵抗のパターンを明らかにしそれに対する対処方法をUROの知識体系の開発者であるラミ・ゴールドラットが開発しています。
今回は、心理的抵抗の壁をいかに取り除くかということについて、TOCの知見をご紹介したいと思います。私もこれを聞いて本当に目から鱗でした。。
2017年03月09日【東京】
2017年04月04日【京都】
2017年04月04日【京都】
ゴールドラット博講演ビデオ公開『ザ・クリスタルボール』に込められたメッセージ
ゴールドラット博士の最後の著作、『ザ・クリスタルボール』
この本は、小売業を舞台としていますので、小売業のソリューションの本と一般に受け止められることが多いのですが、実は、この本には、極めて重要なメッセージが込められています。特に日本に向けて・・・
このことを、ゴールドラット博士自身が語ったビデオがあります。本当に濃い内容で、我々日本人に対する強い思い、そして、日本のマネジメントに対する警鐘、さらに、シンプルな打開策が語られてます。
さらに、人間についての深い洞察、そして、人の本来の能力、考える力をどうやって自ら育て、さらに周囲を巻き込んでいくかという、打開策が主に語られていきます。
字幕が入ったことにより、ゴールドラット博士自身が行ったライブ通訳付きの内容よりも、理解がより深まるのには私自身、驚かされます。博士のライブは迫力があり、すごいのですが、こちらの方が、日本語字幕がついているのでロジックに集中でき、かえって理解が深まるのかもしれません。
この本は、小売業を舞台としていますので、小売業のソリューションの本と一般に受け止められることが多いのですが、実は、この本には、極めて重要なメッセージが込められています。特に日本に向けて・・・
このことを、ゴールドラット博士自身が語ったビデオがあります。本当に濃い内容で、我々日本人に対する強い思い、そして、日本のマネジメントに対する警鐘、さらに、シンプルな打開策が語られてます。
- 産業界がベースとしている致命的な数学的な誤りとその甚大な悪影響
- 人を間違った行動に導く「思い込み」をいかに解消するか
- 博士が尊敬してやまない日本の圧倒的な競争力を築いた偉人たち（大野耐一氏、デミング氏、盛田昭夫氏）
- 偉大な人物の偉業になぜ人は学べないのか
- 日本が輩出した偉業からどうやって学ぶか
- 日本が現在の苦境に陥った本当の理由
- 普通の人でも偉大な発明者である。ただそれに気がついていないだけなのだ。
- 日本は次のレベルへジャンプできる
さらに、人間についての深い洞察、そして、人の本来の能力、考える力をどうやって自ら育て、さらに周囲を巻き込んでいくかという、打開策が主に語られていきます。
字幕が入ったことにより、ゴールドラット博士自身が行ったライブ通訳付きの内容よりも、理解がより深まるのには私自身、驚かされます。博士のライブは迫力があり、すごいのですが、こちらの方が、日本語字幕がついているのでロジックに集中でき、かえって理解が深まるのかもしれません。
2012年07月31日【東京】
2012年11月29日【京都】
2013年01月25日【京都】
2013年02月25日【東京】
2012年11月29日【京都】
2013年01月25日【京都】
2013年02月25日【東京】
組織に長年染みついた既成概念をいかに変えるか？
おかげさまで、『ザ・ゴール コミック版』が全国の書店でナンバーワンのベストセラーとなり、本当に感謝しています。
今年は、全体最適の和が一気に広がる一年にしたいと・・・
さて今回のTOCクラブのテーマは、「組織に長年染みついてきた既成概念をいかに変えるか？」です。
昨年１２月１７日ー１８日開催されたTOCサミットで次々と紹介された様々な分野での目覚ましい事例に驚かれた方々は
少なくないかと思います。これらの数々の唯一の共通点は、「組織に長年染みついてきた既成概念を変えたこと」と言ってもよいかと思います。
今回の、この「既成概念をいかに変えるか」というTOCのコア中のコアを課題を真正面から議論していたきいと思います。
講師は、ゴールドラット博士と25年間一緒に活動し、そして、TOCのもっとも重要な柱である思考プロセスの開発者の一人、また、様々な博士の知識体系を世界中に伝えてきたTOCの第一人者中の第一人者、TOCの国際資格認定機関TOC-ICOの元会長でもあるリサ・シェインコフです。
昨年の来日講演でも、ゴールドラット博士と歩んだ２５年間の道のりと自身の成長の過程、博士からの学びを語ってくれ、多くの方々の共感と感動をよんだのは記憶に新しいかと思います。
リサのすごいところは、博士の発明を誰でもできるプロセスに落とし込めること。彼女のプレゼンは、いつでも、やさしく、そして、わかりやすい。
そのやさしさは、彼女の人柄から来ているのかとも思っています。
本当にすばらしい人です。
今年は、全体最適の和が一気に広がる一年にしたいと・・・
さて今回のTOCクラブのテーマは、「組織に長年染みついてきた既成概念をいかに変えるか？」です。
昨年１２月１７日ー１８日開催されたTOCサミットで次々と紹介された様々な分野での目覚ましい事例に驚かれた方々は
少なくないかと思います。これらの数々の唯一の共通点は、「組織に長年染みついてきた既成概念を変えたこと」と言ってもよいかと思います。
今回の、この「既成概念をいかに変えるか」というTOCのコア中のコアを課題を真正面から議論していたきいと思います。
- 組織にはびこる典型的な既成概念
- なぜ、既成概念が生まれるのか？
- 既成概念を変える、TOC流のシンプルな方法
- 目覚ましい事例
講師は、ゴールドラット博士と25年間一緒に活動し、そして、TOCのもっとも重要な柱である思考プロセスの開発者の一人、また、様々な博士の知識体系を世界中に伝えてきたTOCの第一人者中の第一人者、TOCの国際資格認定機関TOC-ICOの元会長でもあるリサ・シェインコフです。
昨年の来日講演でも、ゴールドラット博士と歩んだ２５年間の道のりと自身の成長の過程、博士からの学びを語ってくれ、多くの方々の共感と感動をよんだのは記憶に新しいかと思います。
リサのすごいところは、博士の発明を誰でもできるプロセスに落とし込めること。彼女のプレゼンは、いつでも、やさしく、そして、わかりやすい。
そのやさしさは、彼女の人柄から来ているのかとも思っています。
本当にすばらしい人です。
2015年02月05日【京都】
