ネスプレッソはカフェで飲むことを比較基準としました。カフェの半分の価格で、こんなに簡単に家で高品質なコーヒーが飲めるのです。
 
エアビーアンドビーはホテルを比較基準としました。ホテルに泊まるよりもはるかに安く好きなロケーションで家のように寛ぐことができます。
 
ウーバーはタクシーを比較基準としました。いつどこにいても手間なく高い料金もかけずタクシーを手配できるようなものです。
 
新しい製品やサービスを評価するとき、私たちは既存の何かと比較します。絶対的な基準で価値を決めていません。私たちはいつも価値を評価するために、何かと比較しているのです。
 
イノベーションのビジネスモデルを考案するときに、価値と価格の正しい比較基準を決めるべきです。
 
○○と同じ価格で、ここまでできるの？

△△がこの価格でできてしまうの？
 
どのようにそのサービスや製品を位置づけるかを、顧客の目で考えなければならないのです。価格はどうするべきか？マーケティング戦略はどうするべきか？流通チャネルはどうするべきか？製品の特徴を変える必要があるか？

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Nespresso references a coffee shop. You get high quality coffee at home at the snap of your finger for half the price you pay at a coffee shop.

Airbnb references hotels. You can feel at home at your desired location at a fraction of the cost of a similar hotel room.
 
Uber references taxis. It is like having a taxi on call wherever and whenever you want without the hassle and high price.

When evaluating a new product or service we compare it to something we know. Our minds do not assign values in absolute. We always compare things to evaluate their worth.
 
We should determine the right reference for value and price when devising the business model of the next innovation.
 
It costs the same as... But gives you as much as...

It gives you same as... But costs as little as....
 
Accordingly we should think how to position it in the eyes of the customers. What should be the price? What should be the marketing strategy? What should be the distribution channels? Are changes required in any of the product’s features to align with this?